實現幸福的密語
【文／摘自〈三種真實〉：時報出版】
為了獲得別人的認同，犧牲了幸福。這段話打動了我的心。或許我也像這句話所說的，這些年來為了奮鬥，不斷地犧牲幸福。
■認同自己，才能滿足自尊心
「沒有這個必要。每個人心裡都有恐懼，重要的是，不能受恐懼支配。就算心中有恐懼，只要遵循著愛行動就好。關鍵就在於自尊心。只要滿足自尊心，就可以擺脫不受人認同的恐懼、不被人理會的恐懼，不讓它們所支配。」
「自尊心？」
「我這裡說的『自尊心』，是指承認、尊重並信任自己是有價值的存在。自尊心無法滿足的人，會朝向別人追求認同，用以彌補不足之處。然而這就會變成仰賴外人對自己的評價，隨時畏懼著自己可能不受別人認同。相反的，如果人能滿足自己的自尊心，也就不用畏懼別人對自己的評價了。」
老人走到了會客區前方，轉身面對我。
「你自己又是如何？你有多認同自己？」
我稍微思考了一下。
「……說實在話，我沒辦法認同現在的自己。我的自尊心可能已經殘破不堪了。雖然我曾經以自己為榮。」
「那是什麼時候？還有，為什麼你現在沒辦法認同自己呢？」
「到上個年度為止，我每年都能達成目標，讓公司成長，我的收入也年年增加。我對朝著成功之路邁進的自己感到榮耀，也能夠認同自己。可是現在我讓員工背叛了，也沒有希望達成目標。我實在沒辦法認同這樣悽慘的自己。」
老人慢慢朝我走了過來。
「你似乎是用明顯可見的成果來評斷自己。締造明顯的成果時，你就給自己好評價；無法有所成就時，你就降低對自己的肯定。若是這樣，你為了給自己好評價，就必須不斷地締造可見的成果。然而，這是很累人的，因為成果總是會有高低起伏。」
「……那麼，我是不是應該不計較成果，而要把焦點放在行動上？這樣一來，只要我盡力而為，無論結果好壞，我都能給自己好評價。」
「如果把行動當成評斷的基準，你有辦法認同現在的自己嗎？」
「……不，我雖然相當努力，可是我不知道自己是不是已經做到最好了……不對，我應該能做得更好。我真是沒用！」
老人用柔和的眼光看著我，對我微笑。
「就像成果會有起伏變化一樣，人的行動也會有高低潮之分。有的時候，人即使想努力也提不起勁來。尤其在精神疲勞、或是情緒低落時，更是會停止行動。如果用行動來評量自己，就不能認同無法行動時的自己了。而且抱持這種想法，也會連帶批判無法行動時的他人。」
這時我想起了奈奈子和智也。我以往一直在心裡批判無法振作起來的奈奈子和智也，因為我不能接受他們毫無行動。我發出「加油」的訊息，我向他們兩個人要求的就是行動。
老人再度坐在與我相對的椅子上。
「我們把『行動』或『行為』總稱為『Doing』，把因而獲得的結果叫做『Having』。就拿養育小孩來說吧，假使孩子做出父母期待的行為時，被稱讚『真是好孩子』，這就代表孩子的行動，也就是Doing獲得好評。假如是孩子考試得到好成績而受到稱讚，那就是對孩子獲取的結果，亦即Having給予好評。
可是，Doing和Having都不是小孩本身，而是小孩的附屬品。至於小孩本身，則稱作「Being」。所謂Being，也就是小孩的存在本身。人如果只有Doing或Having能獲得肯定，對自己的存在——亦即Being——就會感到不安，會覺得『我現在這樣是不行的』。」
「我以為只要稱讚小孩、給予好評，就能讓小孩有信心，原來不是這樣啊。」
2009年9月8日 星期二
收入自動化的事業藍圖！
收入自動化的事業藍圖！
【文／謝裕文（Ewen Chia）】
網路作為一個商業媒介確實有其獨有的特質，而這是因為網路是行銷資訊類產品的優越工具，不只賣東西是在線上，履行訂單也是一樣。所有在非線上環境中通用的共通經營和行銷原則，同樣適用於網路。網路行銷其實更容易、更快速，也更符合成本效益，只是有時要運用略為不同的方式去執行。
◎網路行銷要素
■導引流量到你的商品
更具體而言，有14種戰術可以用來提升網站流量：
1.關鍵字廣告——購買曝光機會，當網友在Google、Yahoo!、MSN等搜尋引擎搜尋特定關鍵字時，就會看到你。關鍵字廣告可以讓網友看見你的簡短廣告，有點類似分類廣告，就顯示在搜尋結果旁邊。只有在網友點選廣告並連到你的網站時，才需要付費。
2.橫幅或文字連結廣告——到已經有高流量的特定市場網站購買廣告空間。橫幅廣告是均一價，你花錢買的是廣告時間，而不是廣告成效。
3.電子雜誌廣告——在網路雜誌刊登廣告。這時關鍵就在於要找到和你目標市場密切相關的雜誌。
4.文章行銷——你可以寫文章交給其他人發表。提供優質而有用的資訊，可以讓你提升自己的品牌知名度，並讓人認識你的商品。發表的文章愈多，你的專家形象就愈鮮明。
5.市場論壇及社群——找到和你目標市場或利基直接相關的網路討論區，並積極參與目前的討論。然後你可以在每一篇貼文下方的簽名檔中，放上你的網站等詳細資訊。
6.發新聞稿——發給聯合供稿服務商。這些內容接著會傳送到訂閱各種新聞的網絡。
7.刊登分類廣告——在craigslist.org、www.sell.com或www.usfreeads.com等網站刊登廣告。
8.利用社交網站的科技——建立你自己和你的事業簡介。如果你能製作出吸引人的內容，大家就會上你的網站去進一步了解。
9.善用有病毒傳播效果的影片和播客——用聲音或影像格式提供有用的資訊來吸引網友注意，接著再鼓勵這些人造訪你的網站以進一步了解。
10.借用熱門部落格的流量——意思是針對某些貼文發表回應或評論，藉此吸引讀者也上到你的網站看看。
11.借用亞馬遜等知名網站的流量——透過張貼評論、撰寫產品評鑑及回答問題等方式。幫大家解決問題，順帶告訴他們可以上哪個網站進一步了解你的相關資訊。
12.利用內容聯合供稿技術將部落格貼文散播給更多人——利用簡易聯合供稿系統（RSS），讓其他網站可以直接引用你的內容。
13.撰寫免費報告，以期發揮病毒傳播的效果——能夠在特定社群中一傳十、十傳百。如果網友讀了這份報告也喜歡內容，他們就會登錄加入你的郵寄訂閱名單，取得往後的更新資料和其他內容。
14.善用搜尋引擎最佳化——盡可能在搜尋引擎的搜尋結果中得到最高排名，又不要對此過於執著。做好所有基本事項以得到較高排名，但如果搜尋引擎演算法的改變把你從最高排名踢下來，也不必感到煩惱，這是常有的事。
■善用後續商品
成功做到第1筆生意之後，就要設法說服顧客購買更多商品。你的帶路商品可以吸引顧客上門，但是後續商品才能讓你賺得更多。所有成功的經營模式都必須長期持續提供顧客更多後續商品，將顧客的終身價值發揮到最大。
要開發出有獲利潛力的後續商品，應該：
1.找出並尋求其他可以提供給顧客的聯盟行銷方案——也就是你認為他們可能會有興趣的相關產品。通常你可以每個月向名單上所有成員推銷1到2項額外的聯盟行銷產品，這樣不至於會讓他們對你們的互動產生反感。
2.推出可以產生剩餘收益的方案——讓顧客付月費取得更多優惠方案及資料。如果這項剩餘收益方案和他們有興趣的領域直接相關，就會使你和顧客的關係更具價值。
3.嘗試不同的價位——推出向上銷售的選項，搭配比原本方案還更多的獨家品項，提供高價產品。你可以視顧客對原有產品的接受程度，考慮提供較低階的陽春產品，而定價也較低。至於賣得最好的產品，則可以用類似的價格，提供更多後續商品。
大多數網路業者發現，推出後續商品方案的最佳時機，是在初次交易之後不久，也就是大約1個星期左右。看來，要推出後續商品方案，最好是趁他們還注意你的時候。這樣你也會有機會順利將顧客從一項產品轉到下一項產品。
更多精彩內容，請見《大師輕鬆讀》
【文／謝裕文（Ewen Chia）】
網路作為一個商業媒介確實有其獨有的特質，而這是因為網路是行銷資訊類產品的優越工具，不只賣東西是在線上，履行訂單也是一樣。所有在非線上環境中通用的共通經營和行銷原則，同樣適用於網路。網路行銷其實更容易、更快速，也更符合成本效益，只是有時要運用略為不同的方式去執行。
◎網路行銷要素
■導引流量到你的商品
更具體而言，有14種戰術可以用來提升網站流量：
1.關鍵字廣告——購買曝光機會，當網友在Google、Yahoo!、MSN等搜尋引擎搜尋特定關鍵字時，就會看到你。關鍵字廣告可以讓網友看見你的簡短廣告，有點類似分類廣告，就顯示在搜尋結果旁邊。只有在網友點選廣告並連到你的網站時，才需要付費。
2.橫幅或文字連結廣告——到已經有高流量的特定市場網站購買廣告空間。橫幅廣告是均一價，你花錢買的是廣告時間，而不是廣告成效。
3.電子雜誌廣告——在網路雜誌刊登廣告。這時關鍵就在於要找到和你目標市場密切相關的雜誌。
4.文章行銷——你可以寫文章交給其他人發表。提供優質而有用的資訊，可以讓你提升自己的品牌知名度，並讓人認識你的商品。發表的文章愈多，你的專家形象就愈鮮明。
5.市場論壇及社群——找到和你目標市場或利基直接相關的網路討論區，並積極參與目前的討論。然後你可以在每一篇貼文下方的簽名檔中，放上你的網站等詳細資訊。
6.發新聞稿——發給聯合供稿服務商。這些內容接著會傳送到訂閱各種新聞的網絡。
7.刊登分類廣告——在craigslist.org、www.sell.com或www.usfreeads.com等網站刊登廣告。
8.利用社交網站的科技——建立你自己和你的事業簡介。如果你能製作出吸引人的內容，大家就會上你的網站去進一步了解。
9.善用有病毒傳播效果的影片和播客——用聲音或影像格式提供有用的資訊來吸引網友注意，接著再鼓勵這些人造訪你的網站以進一步了解。
10.借用熱門部落格的流量——意思是針對某些貼文發表回應或評論，藉此吸引讀者也上到你的網站看看。
11.借用亞馬遜等知名網站的流量——透過張貼評論、撰寫產品評鑑及回答問題等方式。幫大家解決問題，順帶告訴他們可以上哪個網站進一步了解你的相關資訊。
12.利用內容聯合供稿技術將部落格貼文散播給更多人——利用簡易聯合供稿系統（RSS），讓其他網站可以直接引用你的內容。
13.撰寫免費報告，以期發揮病毒傳播的效果——能夠在特定社群中一傳十、十傳百。如果網友讀了這份報告也喜歡內容，他們就會登錄加入你的郵寄訂閱名單，取得往後的更新資料和其他內容。
14.善用搜尋引擎最佳化——盡可能在搜尋引擎的搜尋結果中得到最高排名，又不要對此過於執著。做好所有基本事項以得到較高排名，但如果搜尋引擎演算法的改變把你從最高排名踢下來，也不必感到煩惱，這是常有的事。
■善用後續商品
成功做到第1筆生意之後，就要設法說服顧客購買更多商品。你的帶路商品可以吸引顧客上門，但是後續商品才能讓你賺得更多。所有成功的經營模式都必須長期持續提供顧客更多後續商品，將顧客的終身價值發揮到最大。
要開發出有獲利潛力的後續商品，應該：
1.找出並尋求其他可以提供給顧客的聯盟行銷方案——也就是你認為他們可能會有興趣的相關產品。通常你可以每個月向名單上所有成員推銷1到2項額外的聯盟行銷產品，這樣不至於會讓他們對你們的互動產生反感。
2.推出可以產生剩餘收益的方案——讓顧客付月費取得更多優惠方案及資料。如果這項剩餘收益方案和他們有興趣的領域直接相關，就會使你和顧客的關係更具價值。
3.嘗試不同的價位——推出向上銷售的選項，搭配比原本方案還更多的獨家品項，提供高價產品。你可以視顧客對原有產品的接受程度，考慮提供較低階的陽春產品，而定價也較低。至於賣得最好的產品，則可以用類似的價格，提供更多後續商品。
大多數網路業者發現，推出後續商品方案的最佳時機，是在初次交易之後不久，也就是大約1個星期左右。看來，要推出後續商品方案，最好是趁他們還注意你的時候。這樣你也會有機會順利將顧客從一項產品轉到下一項產品。
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從領導力標竿調查看人才策略
從領導力標竿調查看人才策略
【文／葉羽喬：DDI台灣分公司總經理 】
DDI針對台灣區與全球企業的企業趨勢做了完整的比較分析。相較以往，這一次的調查規模更為擴大，總計全球有1,493位人力資源人員以及1萬2,208位部門主管，共同參與問卷調查；其中台灣區有54位人資人員與584位部門主管協助調查。 本文從經濟衰退前、後的各種調查數據來看，跟大家淺談人才策略上的一些重要發現及方向。
■領導人才的重要性
發現1：經濟衰退前，71%的台灣高階主管均認為，人才策略是最重要的經營策略。而經濟衰退後，人才依然是排名前3名的策略重點之一。
發現2：55%的中高階主管認為，缺乏足夠及有能力的領導梯隊，會導致公司無法達成績效。
發現3：人資人員對組織內主管能力的信心程度，從1999年的47%表達有信心，到2008年的35%表達有信心。因為環境的變化愈來愈快、全球化所帶來的競爭愈演愈烈，導致對主管的能力要求愈來愈高，相對上的信心程度也就愈來愈低。
發現4：領導者失敗的前兩大原因為：缺乏領導力／人際技能以及缺乏策略能力技能。這兩項相較於排名較低的項目，則屬於可以培養的技巧，因此發展領導力／人際技能是企業必須且可行的！
發現5：在經濟不景氣下，有更多的A級人才想要異動；25%的優秀人才想要異動。
■發展領導人才的方式
發現1：66%的主管對公司提供的領導力發展方案不滿意。
發現2：搭配多重發展方案能讓培育更有效。訓練完必須有從工作中歷練的機會。
發現3：台灣只有37%的公司，及早發掘明日之星。只有30%的公司，有完整的計畫加速發展這些明日之星。
發現4：台灣有56%的主管，沒有人為其訂定良好的個人發展計畫。
發現5：因應全球化，有51%的主管表示，在被調任其他國家之前，公司沒有提供必要的準備及培訓。
從本次的調查發現，大多數的企業若要成長，領導梯隊的建立是關鍵。許多企業已面臨高階接班、跨國管理的議題。尤其在未來經濟情勢不明的狀態下，更需要有強而有能力的各階主管帶領企業及落實重要策略。對於未來的人才戰，您的企業準備好了嗎？DDI在此提供一些人才發展的建議：
1.以終為始：組織不應只為了進行人才發展而進行人才發展，應從公司策略的角度出發，定義未來3年，對公司重要的經營要務是什麼？例如：進入新市場、創造高績效文化、強化營運效能等等。依據這樣的要務，思考：對人才的影響是什麼。未來大量需要的是哪些階層或職務的主管？需要量有多少？目前我們有什麼方法填補這樣的空缺？再來，依據未來的經營要務及人才需求量大的職務內容，訂定能力及特質的標準，再藉由完善的人資制度、如選才、訓練、績效管理等，逐步培養有潛力的明日之星往這樣的標準邁進。
2.及早發掘及培養明日之星，建立領導梯隊：能力等到上任時再培養，已經太慢了。所以，組織內部應要建立一套機制及方法，能幫助組織及早發掘有領導潛質的人才，評鑑他們與目標職務所需能力間的差異，並系統化地給予不同的培育方式，包括：指派、輪調、教練輔導等等，以養成未來職務所需的職能，也藉此留任A級的組織人才。
3.人才發展不應是人人平等：對於有潛力及有意願學習的明日之星，應投資較多的資源，給予較多的歷練機會，幫助這些明日之星快速成長。對於沒有意願學習，或是績效平庸的一般同仁或主管，給予一般的課堂訓練資源即可。
4.人才發展應是一項組織策略，而非人力資源的活動：組織應把人才發展視為重要的組織策略，為此明訂組織內被發展者、主管及高階主管的責任，依據責任明訂KPI，進行定期檢討；也應在組織內養成人才培育的文化，培養各階主管人才發展所需的各項技巧，如制定個人發展計畫、輔導、觀察等重要的技巧，以建立共同語言。在推動時，也應進行完整的溝通，並把各人的責任與公司的獎懲制度連結，以期得到各相關人員的重視。
【文／葉羽喬：DDI台灣分公司總經理 】
DDI針對台灣區與全球企業的企業趨勢做了完整的比較分析。相較以往，這一次的調查規模更為擴大，總計全球有1,493位人力資源人員以及1萬2,208位部門主管，共同參與問卷調查；其中台灣區有54位人資人員與584位部門主管協助調查。 本文從經濟衰退前、後的各種調查數據來看，跟大家淺談人才策略上的一些重要發現及方向。
■領導人才的重要性
發現1：經濟衰退前，71%的台灣高階主管均認為，人才策略是最重要的經營策略。而經濟衰退後，人才依然是排名前3名的策略重點之一。
發現2：55%的中高階主管認為，缺乏足夠及有能力的領導梯隊，會導致公司無法達成績效。
發現3：人資人員對組織內主管能力的信心程度，從1999年的47%表達有信心，到2008年的35%表達有信心。因為環境的變化愈來愈快、全球化所帶來的競爭愈演愈烈，導致對主管的能力要求愈來愈高，相對上的信心程度也就愈來愈低。
發現4：領導者失敗的前兩大原因為：缺乏領導力／人際技能以及缺乏策略能力技能。這兩項相較於排名較低的項目，則屬於可以培養的技巧，因此發展領導力／人際技能是企業必須且可行的！
發現5：在經濟不景氣下，有更多的A級人才想要異動；25%的優秀人才想要異動。
■發展領導人才的方式
發現1：66%的主管對公司提供的領導力發展方案不滿意。
發現2：搭配多重發展方案能讓培育更有效。訓練完必須有從工作中歷練的機會。
發現3：台灣只有37%的公司，及早發掘明日之星。只有30%的公司，有完整的計畫加速發展這些明日之星。
發現4：台灣有56%的主管，沒有人為其訂定良好的個人發展計畫。
發現5：因應全球化，有51%的主管表示，在被調任其他國家之前，公司沒有提供必要的準備及培訓。
從本次的調查發現，大多數的企業若要成長，領導梯隊的建立是關鍵。許多企業已面臨高階接班、跨國管理的議題。尤其在未來經濟情勢不明的狀態下，更需要有強而有能力的各階主管帶領企業及落實重要策略。對於未來的人才戰，您的企業準備好了嗎？DDI在此提供一些人才發展的建議：
1.以終為始：組織不應只為了進行人才發展而進行人才發展，應從公司策略的角度出發，定義未來3年，對公司重要的經營要務是什麼？例如：進入新市場、創造高績效文化、強化營運效能等等。依據這樣的要務，思考：對人才的影響是什麼。未來大量需要的是哪些階層或職務的主管？需要量有多少？目前我們有什麼方法填補這樣的空缺？再來，依據未來的經營要務及人才需求量大的職務內容，訂定能力及特質的標準，再藉由完善的人資制度、如選才、訓練、績效管理等，逐步培養有潛力的明日之星往這樣的標準邁進。
2.及早發掘及培養明日之星，建立領導梯隊：能力等到上任時再培養，已經太慢了。所以，組織內部應要建立一套機制及方法，能幫助組織及早發掘有領導潛質的人才，評鑑他們與目標職務所需能力間的差異，並系統化地給予不同的培育方式，包括：指派、輪調、教練輔導等等，以養成未來職務所需的職能，也藉此留任A級的組織人才。
3.人才發展不應是人人平等：對於有潛力及有意願學習的明日之星，應投資較多的資源，給予較多的歷練機會，幫助這些明日之星快速成長。對於沒有意願學習，或是績效平庸的一般同仁或主管，給予一般的課堂訓練資源即可。
4.人才發展應是一項組織策略，而非人力資源的活動：組織應把人才發展視為重要的組織策略，為此明訂組織內被發展者、主管及高階主管的責任，依據責任明訂KPI，進行定期檢討；也應在組織內養成人才培育的文化，培養各階主管人才發展所需的各項技巧，如制定個人發展計畫、輔導、觀察等重要的技巧，以建立共同語言。在推動時，也應進行完整的溝通，並把各人的責任與公司的獎懲制度連結，以期得到各相關人員的重視。
歹時機的9大熱銷戰略！
歹時機的9大熱銷戰略！
【文／大衛‧拉卡尼（Dave Lakhani）】
在景氣凍結的今日，銷售無疑是件難事。銷售的通則轉瞬間改變，而現今多數業務經理所受的銷售訓練，都是那些發展於1950至1970年代還算可行的技巧。如今，以往行得通的方法，在現在不見得有效，你必須要有以下新戰略：
■走向數位，別再挨家挨戶
公司緊盯行銷支出有個好處，就是或許能鼓勵你認真開發一套「網路版」的銷售流程。今日的科技讓你可以坐在自己的辦公桌前，對客戶進行多媒體簡報，不必親自拜訪。這不只能替你省下無數的時間和金錢，也讓你得以同時向多位潛在顧客推銷。
線上簡報的形式不一而足，比方說，在和人通電話時，可以請對方上網看你的簡報，然後同時做解答。這會給潛在顧客非常深刻的印象，如果你還能事先針對他們可能會提出的問題予以解答，效果就更好了。
網路研討會，也就是可讓許多人同時看見、在網路上進行的研討會，是另一種絕佳的資源。目前有許多廠商提供網路研討會所需的各種工具，其中最知名的服務商有WebEx（www.webex.com）和GoToWebinar（www.gotowebinar.com）等。
網路研討會可以讓你大量開發潛在顧客。有了這些數位簡報，你一天24小時都可以做推銷。你只需錄製一次，接下來，如果你夠聰明，每個小時都可以把簡報提供給成百上千人看。你會發現，要請對方坐下來看完簡短的網路研討會，比要他答應和你面對面會談容易得多。你也可以設計一連串電子郵件訊息，發送給所有參與網路研討會的人，以進行後續跟進。
說到電子郵件，這仍是電子商務的吃重角色。發送最新消息的電子郵件給訂閱你快報的訂戶，或是名列客戶名單的成員，會收到很好的效果。你可以利用電子郵件來開發顧客、篩選顧客、推銷以及聯繫顧客。電子郵件是教育顧客的絕佳方式。
如果你有時會和為人風趣，又與顧客相關的人士訪談，可考慮將這些訪談放到網路上，讓更多人瀏覽。此外，也別忘了將這些訪談的影片放到你的個人網站上。你可以很簡要地重新剪輯，在片頭放一段自我介紹，然後在片尾加上一段2至5分鐘的內容訴求產品。
事實上，只要花點心力，應該就能製作出你推銷簡報的數位版本。很多人都知道可以這麼做，但從未抽出時間來做。只要確實去做，製作出你銷售訴求的數位版本，消費者就更可能向你購買。準備好這樣的網路文宣，也能讓你從眾家競爭對手中脫穎而出，使你更具說服力，更能有效銷售。
■爭取更大影響力
‧審慎觀察要如何定位和包裝自己——因為團體會在很短的時間裡做出一針見血的判斷。穿著要專業，才能從一開始就掌控局面。運用客戶的見證，說明你以往解決的經營問題。盡可能結合影音見證，讓你有別於其他只倚賴PowerPoint幻燈片的人。採用明確的說法，讓團體認同你提供的商品會帶來非常大的助益。
‧設法找出該團體中能積極促成共識的人——也就是其他人徵詢意見的對象。只要「抓住」這個人，就能抓住整間會議室，以及之後產生的團體決定。能促成共識的人通常不是位階最高者，但常常是掌管執行層面的人。找出誰可以帶領大家建立共識，先全力獲取這個人的認同。只要做到這點，其他人便會跟進。
‧運用反映傾聽的技巧來溝通和掌控討論——再次向團體敘述促成共識者的意見，以及其所認同的面向。可以的話，在你要陳述你最有力的論點時，可以走下講台，站到促成共識者的身邊。設法和促成共識者合作。
‧別怕在適當時機做肢體接觸——在會議室中四處走動，和聽眾做短暫的肢體接觸，可以使他們更為投入。盡量不要太過火，造成聽眾不自在，而是要讓他們在情感上認同這筆切身相關的交易。人類渴望和他人接觸，而這麼做可以達到更好的效果。
‧營造認同——讓大家相信你可以幫他們找出圓滿的解決之道，去解決他們的問題。讓團體相信，你就是他們屬意的解決方案提供者。
‧創造緊密的情感聯結——坦白表示儘管他們還要洽詢其他廠商，但你仍希望他們承諾幾件事。接著要詳加說明，他們在剛開始採行你的方案時，應該採取的幾項步驟。只要他們這麼做，就會愈來愈覺得自己已經認定，你是他們屬意的解決方案提供者。
‧提出規畫完善的行動號召——簡單來說就是要提供有價值的誘因，促使他們當下就決定。而不要留待以後。誘因可以是「先搶先贏」的折扣優惠、在季末之前決定可享的特惠條件，或者是其他你想出來的構想。重點是要想出大家都能認同、實際可行的下一步，藉以維持購買的壓力。有一種方法是，錄製一段簡短的影片，概述立刻接受你提案的好處，把影片上傳至YouTube、Google Video或你的個人網站上，然後透過電子郵件邀請每一位與會者觀賞影片。你可以在2到3分鐘的時間之內，強調你的重點、與市場其他商品做比較，並根據你解決方案的價值主張再推銷一次。諸如此類的做法會讓你有所斬獲。
【文／大衛‧拉卡尼（Dave Lakhani）】
在景氣凍結的今日，銷售無疑是件難事。銷售的通則轉瞬間改變，而現今多數業務經理所受的銷售訓練，都是那些發展於1950至1970年代還算可行的技巧。如今，以往行得通的方法，在現在不見得有效，你必須要有以下新戰略：
■走向數位，別再挨家挨戶
公司緊盯行銷支出有個好處，就是或許能鼓勵你認真開發一套「網路版」的銷售流程。今日的科技讓你可以坐在自己的辦公桌前，對客戶進行多媒體簡報，不必親自拜訪。這不只能替你省下無數的時間和金錢，也讓你得以同時向多位潛在顧客推銷。
線上簡報的形式不一而足，比方說，在和人通電話時，可以請對方上網看你的簡報，然後同時做解答。這會給潛在顧客非常深刻的印象，如果你還能事先針對他們可能會提出的問題予以解答，效果就更好了。
網路研討會，也就是可讓許多人同時看見、在網路上進行的研討會，是另一種絕佳的資源。目前有許多廠商提供網路研討會所需的各種工具，其中最知名的服務商有WebEx（www.webex.com）和GoToWebinar（www.gotowebinar.com）等。
網路研討會可以讓你大量開發潛在顧客。有了這些數位簡報，你一天24小時都可以做推銷。你只需錄製一次，接下來，如果你夠聰明，每個小時都可以把簡報提供給成百上千人看。你會發現，要請對方坐下來看完簡短的網路研討會，比要他答應和你面對面會談容易得多。你也可以設計一連串電子郵件訊息，發送給所有參與網路研討會的人，以進行後續跟進。
說到電子郵件，這仍是電子商務的吃重角色。發送最新消息的電子郵件給訂閱你快報的訂戶，或是名列客戶名單的成員，會收到很好的效果。你可以利用電子郵件來開發顧客、篩選顧客、推銷以及聯繫顧客。電子郵件是教育顧客的絕佳方式。
如果你有時會和為人風趣，又與顧客相關的人士訪談，可考慮將這些訪談放到網路上，讓更多人瀏覽。此外，也別忘了將這些訪談的影片放到你的個人網站上。你可以很簡要地重新剪輯，在片頭放一段自我介紹，然後在片尾加上一段2至5分鐘的內容訴求產品。
事實上，只要花點心力，應該就能製作出你推銷簡報的數位版本。很多人都知道可以這麼做，但從未抽出時間來做。只要確實去做，製作出你銷售訴求的數位版本，消費者就更可能向你購買。準備好這樣的網路文宣，也能讓你從眾家競爭對手中脫穎而出，使你更具說服力，更能有效銷售。
■爭取更大影響力
‧審慎觀察要如何定位和包裝自己——因為團體會在很短的時間裡做出一針見血的判斷。穿著要專業，才能從一開始就掌控局面。運用客戶的見證，說明你以往解決的經營問題。盡可能結合影音見證，讓你有別於其他只倚賴PowerPoint幻燈片的人。採用明確的說法，讓團體認同你提供的商品會帶來非常大的助益。
‧設法找出該團體中能積極促成共識的人——也就是其他人徵詢意見的對象。只要「抓住」這個人，就能抓住整間會議室，以及之後產生的團體決定。能促成共識的人通常不是位階最高者，但常常是掌管執行層面的人。找出誰可以帶領大家建立共識，先全力獲取這個人的認同。只要做到這點，其他人便會跟進。
‧運用反映傾聽的技巧來溝通和掌控討論——再次向團體敘述促成共識者的意見，以及其所認同的面向。可以的話，在你要陳述你最有力的論點時，可以走下講台，站到促成共識者的身邊。設法和促成共識者合作。
‧別怕在適當時機做肢體接觸——在會議室中四處走動，和聽眾做短暫的肢體接觸，可以使他們更為投入。盡量不要太過火，造成聽眾不自在，而是要讓他們在情感上認同這筆切身相關的交易。人類渴望和他人接觸，而這麼做可以達到更好的效果。
‧營造認同——讓大家相信你可以幫他們找出圓滿的解決之道，去解決他們的問題。讓團體相信，你就是他們屬意的解決方案提供者。
‧創造緊密的情感聯結——坦白表示儘管他們還要洽詢其他廠商，但你仍希望他們承諾幾件事。接著要詳加說明，他們在剛開始採行你的方案時，應該採取的幾項步驟。只要他們這麼做，就會愈來愈覺得自己已經認定，你是他們屬意的解決方案提供者。
‧提出規畫完善的行動號召——簡單來說就是要提供有價值的誘因，促使他們當下就決定。而不要留待以後。誘因可以是「先搶先贏」的折扣優惠、在季末之前決定可享的特惠條件，或者是其他你想出來的構想。重點是要想出大家都能認同、實際可行的下一步，藉以維持購買的壓力。有一種方法是，錄製一段簡短的影片，概述立刻接受你提案的好處，把影片上傳至YouTube、Google Video或你的個人網站上，然後透過電子郵件邀請每一位與會者觀賞影片。你可以在2到3分鐘的時間之內，強調你的重點、與市場其他商品做比較，並根據你解決方案的價值主張再推銷一次。諸如此類的做法會讓你有所斬獲。
美學經濟不是新鮮事
美學經濟不是新鮮事
拿美感來創造產品價值，好像是連鄉下路邊攤小販都懂的概念吧？
美學經濟談的不只是「藝術產業」、「藝術管理」。在歐美各國的論著中，藝術（arts）的定義相當嚴謹，範圍相對窄小，通常是指繪畫與雕刻。即使是沒有明指出來，藝術家（artist）通常是指畫家。音樂家叫Musician, 小說家叫 Writer……都不是 Artist。因此，在藝術管理的相關論著中，通常是論述視覺藝術相關產業的原理原則，最多談談音樂，最多談談劇場，鮮少論及如何把藝術性帶進消費市場的產品與服務。也就是說，＃藝術產業包含於美學經濟，美學經濟卻遠大於藝術產業的範圍＃。
以往的創新管理（Innovation Management）研究，以經濟學家熊彼得（Schumpeter）為首，專論技術創新對產業、社會造成的影響，以及創新管理的策略與技巧等等。在這些研究中，創新是指技術創新、科技創新，而不是指藝術性的創新。用施振榮先生的「微笑曲線」理論來闡釋，創新管理著重於微笑曲線的左側，生產者創新設計的那一端；而美學經濟著重於曲線的右側，面對客戶、市場，行銷的那一端。也因此，美學經濟與創新管理並不互相包含，更不互相等同。
然而，在知識經濟時代，價值創造已漸漸從傳統的資本主義型態（倚賴日益稀少的土地、勞力、資本）轉變成為「以客為主」的資本主義經濟型態。消費者（即閱聽人、客戶）的影響力漸漸從曲線的右端往左端推進。也就是說，產品要能獲利，必須在一開始、左端的設計階段就納入最末端、行銷端所必須考慮的客戶需求；也就是說，現代的生產行為完全是「需求導向」：客戶喜歡美的東西，客戶想體驗美的感受，因此，藝術性、文化性的影響擴展延伸到整個產業的價值鍊；不管是價值鍊的哪一個部分，都必須在消費者的文化基礎上，作美學的創新。
依照大衛．索羅斯比教授（David Throsby）的定義，文化包含了下列特徵：
˙ 在生產活動中融入「創意」（creativity）
˙ 活動涉及「象徵意義」（symbolic meaning）的產生與傳達
˙ 該活動的產品含有某種形式的「智慧財產」
根據這三個特徵，我們很容易可以看出，文化活動（及其產品）的創新，牽涉到一些「舊」材料、舊要素「創意性」的重新組合來產生「新」意義。也就是偉大作家聖修伯里所言：「一切真正的創造絕不是對未來的臆測，對空想與烏托邦的追求，而是從現在中看出新面目。這是從遺跡中零星接受的材料的儲存，這件事不是由你高興或埋怨的，因為這跟你一樣簡單，出生時它們就存在了。」
……美學經濟的建構需要二元觀點的整合與溝通。如帕斯楚所言，「美學要素必須結合藝術與科學、情感與認知，而非拋棄理性、擁抱感覺。」也不能只講邏輯、講數字，而忽略了最重要的直覺。DNA雙股不能自顧自的越拉越長，這兩者中間必須有所「鍵結」，連在一起，才能產生承載生命的基因密碼。這基因的密碼是什麼？
是「錢」。
村上隆這麼令人討厭又不得不同意地回答道：「也就是說，我發現了一個道理，金錢這道難以理解的牆，比藝術領域內的問題更接近藝術本質，是無法解決的人的業障。如果不探索人與金錢的連接點，是無法成就現代藝術的……藝術是由人類所創造的。意圖超越人類的藝術，為了超越，就必須集結許多超人類的行為。要持續維護這樣的鬥志及環境，金錢並不是沒有也沒關係的東西。」
這就是本書書名的由來：美學經濟密碼。
談設計哲學，老師一定會提到奧卡姆剃刀原理：「如無必要，勿增實體。」理論就像比基尼，是布料愈少，越簡潔的愈好。講到這，我們已經把「美學」與「經濟」這兩門學問綁在一起，提出美學經濟這一個新概念。這樣就好，沒有必要再成立一門新理論。談美學經濟就是談「如何以美感為商品創造價值」。
另外，近年來有幾個新名詞都與「美學經濟」有關，在此對於其關聯性也做一番介紹。
「體驗經濟」是談如何透過產品和服務，來讓消費者體驗到更高層次的享受，也就是「美感」；感動經濟是差不多的意思。
「風格美感經濟」是美學經濟概念的前身，上文已經說過。
「注意力經濟」專談是美學經濟產業中的一支：內容產業。在下面的章節我們會有更深入的介紹。
「娛樂經濟」專指娛樂產業，包括內容產業，甚至博奕、觀光、色情等等任何能娛樂大眾的產業。由於我們定義美就是「愉悅」的感覺，因此兩個名詞的相通性更多。所不同是，美學經濟強調的是文化性、藝術性；娛樂經濟強調的是暫時性的刺激麻醉。
這麼聽起來，美學經濟確實不是什麼新鮮的玩意。拿美感來創造產品價值，好像是連鄉下路邊攤小販都懂的概念吧？在當今的社會，哪樣產品不需要做得美美的？哪樣生意不必絞盡腦汁，出奇致勝？
確實，正如本章開頭所引的所羅門王名言：「太陽底下沒有新鮮事。」有許多看起來新穎的觀念和想法，古早以前人人都懂，只不過現在有人系統化的整理出來，方便學習與應用，如此而已。拿卡拉OK作例子，人人都覺得是日本人發明，台灣人發揚光大，卻不知這早在唐朝就是庶民娛樂－－唐詩三百首當時是拿來搭配通俗樂曲唱的，白居易之所以有名，就是因為他的詞「老媼能解」，甚至還有詩人坐在酒樓上打賭歌伎（即流行歌手）唱誰的詩多，爭風吃醋呢－－你說，那不是卡拉OK口水歌是啥？
拿美感來創造產品價值，好像是連鄉下路邊攤小販都懂的概念吧？
美學經濟談的不只是「藝術產業」、「藝術管理」。在歐美各國的論著中，藝術（arts）的定義相當嚴謹，範圍相對窄小，通常是指繪畫與雕刻。即使是沒有明指出來，藝術家（artist）通常是指畫家。音樂家叫Musician, 小說家叫 Writer……都不是 Artist。因此，在藝術管理的相關論著中，通常是論述視覺藝術相關產業的原理原則，最多談談音樂，最多談談劇場，鮮少論及如何把藝術性帶進消費市場的產品與服務。也就是說，＃藝術產業包含於美學經濟，美學經濟卻遠大於藝術產業的範圍＃。
以往的創新管理（Innovation Management）研究，以經濟學家熊彼得（Schumpeter）為首，專論技術創新對產業、社會造成的影響，以及創新管理的策略與技巧等等。在這些研究中，創新是指技術創新、科技創新，而不是指藝術性的創新。用施振榮先生的「微笑曲線」理論來闡釋，創新管理著重於微笑曲線的左側，生產者創新設計的那一端；而美學經濟著重於曲線的右側，面對客戶、市場，行銷的那一端。也因此，美學經濟與創新管理並不互相包含，更不互相等同。
然而，在知識經濟時代，價值創造已漸漸從傳統的資本主義型態（倚賴日益稀少的土地、勞力、資本）轉變成為「以客為主」的資本主義經濟型態。消費者（即閱聽人、客戶）的影響力漸漸從曲線的右端往左端推進。也就是說，產品要能獲利，必須在一開始、左端的設計階段就納入最末端、行銷端所必須考慮的客戶需求；也就是說，現代的生產行為完全是「需求導向」：客戶喜歡美的東西，客戶想體驗美的感受，因此，藝術性、文化性的影響擴展延伸到整個產業的價值鍊；不管是價值鍊的哪一個部分，都必須在消費者的文化基礎上，作美學的創新。
依照大衛．索羅斯比教授（David Throsby）的定義，文化包含了下列特徵：
˙ 在生產活動中融入「創意」（creativity）
˙ 活動涉及「象徵意義」（symbolic meaning）的產生與傳達
˙ 該活動的產品含有某種形式的「智慧財產」
根據這三個特徵，我們很容易可以看出，文化活動（及其產品）的創新，牽涉到一些「舊」材料、舊要素「創意性」的重新組合來產生「新」意義。也就是偉大作家聖修伯里所言：「一切真正的創造絕不是對未來的臆測，對空想與烏托邦的追求，而是從現在中看出新面目。這是從遺跡中零星接受的材料的儲存，這件事不是由你高興或埋怨的，因為這跟你一樣簡單，出生時它們就存在了。」
……美學經濟的建構需要二元觀點的整合與溝通。如帕斯楚所言，「美學要素必須結合藝術與科學、情感與認知，而非拋棄理性、擁抱感覺。」也不能只講邏輯、講數字，而忽略了最重要的直覺。DNA雙股不能自顧自的越拉越長，這兩者中間必須有所「鍵結」，連在一起，才能產生承載生命的基因密碼。這基因的密碼是什麼？
是「錢」。
村上隆這麼令人討厭又不得不同意地回答道：「也就是說，我發現了一個道理，金錢這道難以理解的牆，比藝術領域內的問題更接近藝術本質，是無法解決的人的業障。如果不探索人與金錢的連接點，是無法成就現代藝術的……藝術是由人類所創造的。意圖超越人類的藝術，為了超越，就必須集結許多超人類的行為。要持續維護這樣的鬥志及環境，金錢並不是沒有也沒關係的東西。」
這就是本書書名的由來：美學經濟密碼。
談設計哲學，老師一定會提到奧卡姆剃刀原理：「如無必要，勿增實體。」理論就像比基尼，是布料愈少，越簡潔的愈好。講到這，我們已經把「美學」與「經濟」這兩門學問綁在一起，提出美學經濟這一個新概念。這樣就好，沒有必要再成立一門新理論。談美學經濟就是談「如何以美感為商品創造價值」。
另外，近年來有幾個新名詞都與「美學經濟」有關，在此對於其關聯性也做一番介紹。
「體驗經濟」是談如何透過產品和服務，來讓消費者體驗到更高層次的享受，也就是「美感」；感動經濟是差不多的意思。
「風格美感經濟」是美學經濟概念的前身，上文已經說過。
「注意力經濟」專談是美學經濟產業中的一支：內容產業。在下面的章節我們會有更深入的介紹。
「娛樂經濟」專指娛樂產業，包括內容產業，甚至博奕、觀光、色情等等任何能娛樂大眾的產業。由於我們定義美就是「愉悅」的感覺，因此兩個名詞的相通性更多。所不同是，美學經濟強調的是文化性、藝術性；娛樂經濟強調的是暫時性的刺激麻醉。
這麼聽起來，美學經濟確實不是什麼新鮮的玩意。拿美感來創造產品價值，好像是連鄉下路邊攤小販都懂的概念吧？在當今的社會，哪樣產品不需要做得美美的？哪樣生意不必絞盡腦汁，出奇致勝？
確實，正如本章開頭所引的所羅門王名言：「太陽底下沒有新鮮事。」有許多看起來新穎的觀念和想法，古早以前人人都懂，只不過現在有人系統化的整理出來，方便學習與應用，如此而已。拿卡拉OK作例子，人人都覺得是日本人發明，台灣人發揚光大，卻不知這早在唐朝就是庶民娛樂－－唐詩三百首當時是拿來搭配通俗樂曲唱的，白居易之所以有名，就是因為他的詞「老媼能解」，甚至還有詩人坐在酒樓上打賭歌伎（即流行歌手）唱誰的詩多，爭風吃醋呢－－你說，那不是卡拉OK口水歌是啥？
別讓顧客逛逛就走了
別讓顧客逛逛就走了
EMBA雜誌編輯部／文
想像一下，如果一家大賣場，有將近一半的顧客，雖然放了商品到購物推車裡，但是最後都沒有結帳購買。他們把購物推車丟在走道或結帳櫃台前面，人就走出店門。大賣場的店長應該會很擔心。
這種情況出現在一般賣場，會令人質疑到底出了什麼大問題，然而在網路商店裡卻是常態。美國MarketingSherpa研究公司最近公佈的一項調查顯示，販售一般消費性商品的網路商店，平均有四○％的顧客會如此做；賣服務的網路商店，這個數字更高達五八％。
管理顧問卡爾（Reid Carr）於公司雜誌（Inc.）上指出，這些顧客只差一步就要付錢，他們比其他消費者都更可能化為公司實際的營收，因此「任何一家賣東西的網站，這都是第一個要好好注意的地方。」
公司雜誌訪問了包括卡爾在內的多位專家，整理出對公司網站的五大建議，以減少顧客只是逛逛，沒買東西就一走了之的情況。
■建議一：進行評量。改進必須從知道問題開始。公司需要統計，顧客常常在哪一頁放棄購買。Google的分析專家卡希克（Avinash Kaushik）指出，網路公司在統計時應該將這種顧客分成兩大類：第一類是已把商品放進購物車，但還沒進入付費程序就放棄；第二類是已經進入付費程序，但是沒有完成就放棄。這兩類顧客放棄的原因不同。
■建議二：簡化結帳流程。網站設計書籍的作者洛伯斯基（Luke Wroblewski）認為，公司網站需要拿掉任何不是賣出商品絕對必要的部份，以降低顧客對複雜結帳流程的反感，例如，要求顧客設立一個帳號、提供手機號碼等。當公司請顧客留下個人資料時，一定要向顧客解釋為什麼要這麼做，以及公司會如何處理這些資訊。
■建議三：調整網站設計。網站的每個網頁旁邊都應該顯示，顧客目前的購物車裡有哪些商品，以提醒他們。卡爾表示，網路顧客放棄完成購物的一個常見原因是，最後發現運費太貴。顧客在邊買商品時，應該就邊能看到試算的運費。
■建議四：進行追蹤。對這些已經放商品到購物車，但是最後卻沒有結帳購買的顧客，公司可以寄電子郵件給他，詢問他是否因為操作上的問題才放棄購買，並且提供如果他們完成購買程序，可以獲得折扣的條件以吸引他們。寄給顧客的電子郵件，一定要在明顯的地方，附上「不要再寄電子郵件給我」的功能，讓顧客可以輕易拒絕被公司騷擾，才不會造成反效果。
■建議五：量身訂作。寄送電子郵件給顧客，確保他們會打開來看的重點是，打中他們的興趣。
來源：EMBA雜誌第277期（2009年9月出版）
EMBA雜誌編輯部／文
想像一下，如果一家大賣場，有將近一半的顧客，雖然放了商品到購物推車裡，但是最後都沒有結帳購買。他們把購物推車丟在走道或結帳櫃台前面，人就走出店門。大賣場的店長應該會很擔心。
這種情況出現在一般賣場，會令人質疑到底出了什麼大問題，然而在網路商店裡卻是常態。美國MarketingSherpa研究公司最近公佈的一項調查顯示，販售一般消費性商品的網路商店，平均有四○％的顧客會如此做；賣服務的網路商店，這個數字更高達五八％。
管理顧問卡爾（Reid Carr）於公司雜誌（Inc.）上指出，這些顧客只差一步就要付錢，他們比其他消費者都更可能化為公司實際的營收，因此「任何一家賣東西的網站，這都是第一個要好好注意的地方。」
公司雜誌訪問了包括卡爾在內的多位專家，整理出對公司網站的五大建議，以減少顧客只是逛逛，沒買東西就一走了之的情況。
■建議一：進行評量。改進必須從知道問題開始。公司需要統計，顧客常常在哪一頁放棄購買。Google的分析專家卡希克（Avinash Kaushik）指出，網路公司在統計時應該將這種顧客分成兩大類：第一類是已把商品放進購物車，但還沒進入付費程序就放棄；第二類是已經進入付費程序，但是沒有完成就放棄。這兩類顧客放棄的原因不同。
■建議二：簡化結帳流程。網站設計書籍的作者洛伯斯基（Luke Wroblewski）認為，公司網站需要拿掉任何不是賣出商品絕對必要的部份，以降低顧客對複雜結帳流程的反感，例如，要求顧客設立一個帳號、提供手機號碼等。當公司請顧客留下個人資料時，一定要向顧客解釋為什麼要這麼做，以及公司會如何處理這些資訊。
■建議三：調整網站設計。網站的每個網頁旁邊都應該顯示，顧客目前的購物車裡有哪些商品，以提醒他們。卡爾表示，網路顧客放棄完成購物的一個常見原因是，最後發現運費太貴。顧客在邊買商品時，應該就邊能看到試算的運費。
■建議四：進行追蹤。對這些已經放商品到購物車，但是最後卻沒有結帳購買的顧客，公司可以寄電子郵件給他，詢問他是否因為操作上的問題才放棄購買，並且提供如果他們完成購買程序，可以獲得折扣的條件以吸引他們。寄給顧客的電子郵件，一定要在明顯的地方，附上「不要再寄電子郵件給我」的功能，讓顧客可以輕易拒絕被公司騷擾，才不會造成反效果。
■建議五：量身訂作。寄送電子郵件給顧客，確保他們會打開來看的重點是，打中他們的興趣。
來源：EMBA雜誌第277期（2009年9月出版）
行動才是一切
行動才是一切
EMBA雜誌總編輯方素惠/文
仔細看的話，你會發現這期雜誌有很多公司「演化」的足跡。
諾基亞說它現在已經不是手機公司，它要變成全世界最大的娛樂網路公司。
思科也宣佈要由一家「產品及技術綜合服務型」企業，轉型成為「企業管理及技術諮詢」企業。
米其林公司更早在幾年前，就已經從單純賣輪胎的公司，增加為客戶維護、管理輪胎的服務。
這些公司的選擇不是巧合。近年來，競爭激烈，很多產品公司都已經走到一條死胡同：削價競爭，利潤失血。因此，有些公司思考透過進一步提供服務，或者所謂的解決方案，來強化顧客關係，跳出這個殺戮戰場。
然而，這個改變不只是策略的改變，更是組織的巨大轉型。從賣產品到賣服務，除了人員能力、銷售流程、獎酬系統都要改變，甚至連企業文化可能都不一樣。因此，這條轉型之路必須有清楚的擘畫和思考。
要推動轉型，就必須聽聽變革大師科特（John Kotter）怎麼說。科特在最近接受ＥＭＢＡ專訪時說，美國三大汽車廠市場佔有率下降，已經是很久以來的事實，但直到三、四年前，他有次造訪通用汽車總部，迎面看到的，卻仍是一派寧靜。光鮮亮麗的櫃台，走廊上人人微笑，害他想大喊：「哈囉，哈囉，醒醒。」至少貼張標語：「痛宰豐田」（Kill Toyota）吧！
他強調，領導沒有什麼偉大的科學，做就對了。最近兩年參加美國訓練發展ＡＳＴＤ國際研討會，觀察到兩個明顯的趨勢，也呼應這個看法：一項強調學員的參與，另一項是越來越要求行動。
這些顧問都深深感受到，企業內上的課已經很多了，但所帶來的影響卻很有限。一項研究顯示，課程內容對訓練結果的影響，只有百分之二十。課前的溝通、課後的追蹤和環境，才會產生更大的影響。
因此，這些國際知名的講師不要學員抱著手臂在胸前，冷眼聽課。他們會停下來，要求學員說出或寫下自己的經驗和感想。ＡＳＴＤ在課後的問卷裡更問：你是否從這堂課裡，學到什麼具體概念，是未來三十天可以運用的？
上完課不是學習的結束，而是開始。讀ＥＭＢＡ雜誌也一樣。本期開始，我們在雜誌最後一頁開闢了「一點行動」，一方面邀請你「參與」，自己消化、激發出的概念，才會是你真正可用的；另一方面邀請你展開行動。
親愛的讀者，請不要讓那一頁留白。
EMBA雜誌總編輯方素惠/文
仔細看的話，你會發現這期雜誌有很多公司「演化」的足跡。
諾基亞說它現在已經不是手機公司，它要變成全世界最大的娛樂網路公司。
思科也宣佈要由一家「產品及技術綜合服務型」企業，轉型成為「企業管理及技術諮詢」企業。
米其林公司更早在幾年前，就已經從單純賣輪胎的公司，增加為客戶維護、管理輪胎的服務。
這些公司的選擇不是巧合。近年來，競爭激烈，很多產品公司都已經走到一條死胡同：削價競爭，利潤失血。因此，有些公司思考透過進一步提供服務，或者所謂的解決方案，來強化顧客關係，跳出這個殺戮戰場。
然而，這個改變不只是策略的改變，更是組織的巨大轉型。從賣產品到賣服務，除了人員能力、銷售流程、獎酬系統都要改變，甚至連企業文化可能都不一樣。因此，這條轉型之路必須有清楚的擘畫和思考。
要推動轉型，就必須聽聽變革大師科特（John Kotter）怎麼說。科特在最近接受ＥＭＢＡ專訪時說，美國三大汽車廠市場佔有率下降，已經是很久以來的事實，但直到三、四年前，他有次造訪通用汽車總部，迎面看到的，卻仍是一派寧靜。光鮮亮麗的櫃台，走廊上人人微笑，害他想大喊：「哈囉，哈囉，醒醒。」至少貼張標語：「痛宰豐田」（Kill Toyota）吧！
他強調，領導沒有什麼偉大的科學，做就對了。最近兩年參加美國訓練發展ＡＳＴＤ國際研討會，觀察到兩個明顯的趨勢，也呼應這個看法：一項強調學員的參與，另一項是越來越要求行動。
這些顧問都深深感受到，企業內上的課已經很多了，但所帶來的影響卻很有限。一項研究顯示，課程內容對訓練結果的影響，只有百分之二十。課前的溝通、課後的追蹤和環境，才會產生更大的影響。
因此，這些國際知名的講師不要學員抱著手臂在胸前，冷眼聽課。他們會停下來，要求學員說出或寫下自己的經驗和感想。ＡＳＴＤ在課後的問卷裡更問：你是否從這堂課裡，學到什麼具體概念，是未來三十天可以運用的？
上完課不是學習的結束，而是開始。讀ＥＭＢＡ雜誌也一樣。本期開始，我們在雜誌最後一頁開闢了「一點行動」，一方面邀請你「參與」，自己消化、激發出的概念，才會是你真正可用的；另一方面邀請你展開行動。
親愛的讀者，請不要讓那一頁留白。
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