當你瞄準女性顧客時

當你瞄準女性顧客時


EMBA雜誌編輯部／文

耶魯大學的一項研究顯示，在操作錄影機時，光看說明書，有六八％的男性就能順利操作錄影機；換成女性，則只有一六％的人做得到。總括來說，一般女性比男性不喜歡複雜的科技。

美國聰明設計公司（Smart Design）有一支團隊，專門針對女性進行設計，團隊的客戶包括美國軍方、英國石油公司、耐吉等。他們的研究與經驗顯示，女性跟男性在本質上非常不同，如同耶魯大學的研究證明，他們需要的產品也非常不同。

聰明設計的女性團隊於快速企業雜誌（Fast Company）上舉例說明，同樣是購買相機，比較多的男性會仔細閱讀相機的規格、功能等書面介紹；而比較多的女性則會直接拿起相機，開始操作上面的按鍵，感覺一下容不容易使用。

因此，公司在幫女性設計產品時，不要只是直覺式地把產品尺寸縮小、變成粉紅色，以為這樣就能獲得女性消費者的青睞。戴爾公司曾經推出名為「女戴爾」的網站，網站走粉色系，裡面包含許多「尋找食譜」、「計算卡路里」等的功能。因為是典型「尺寸縮小、變成粉紅色」的產品，網站運作不過兩個星期，戴爾就放棄了。

要成功打動女性消費者的心，必須深入了解她們的需求。惠普觀察到，大多數的家庭，都是由女性負責整理照片，因此公司推出一款照片列印機，輕盈、無線、按一個鍵即可完成操作，容易跟別人分享照片，以吸引女性消費者。

聰明設計的女性團隊建議，公司在為女性設計產品時，必須注意五大原則：

原則一，強調產品的優點，而不是功能。女性消費者比較不在乎產品多快或多大，而比較在乎產品能夠節省她多少時間、如何讓她的生活更輕鬆、讓她和誰產生連繫。

原則二，了解女性的身體。女性的骨架和肌肉結構都跟男性不同，只是把男性產品原封不動地縮小並無法奏效，例如，女性胸前和臀部的部位，都需要比較大的空間。

原則三，說一個完整的故事。女性消費者在做購買決定時，考慮的往往不只是產品本身，而是整個購買經驗，包括廣告、包裝、店面環境和服務等。

原則四，找出適合點。針對某些產品，女性希望能保有「小女孩」的感覺，有些產品則可能完全不希望，公司不要一視同仁。

原則五，記得目標顧客群的年齡。公司的產品是要給二十五歲，還是六十五歲的女性使用？處於不同的人生階段，女性想要的東西也不同。