錢從樹上長出來

EMBA雜誌編輯部
找對創業點子，錢真的可以從樹上長出來！
找對創業點子，錢真的可以從樹上長出來！

Business2.0雜誌報導，日本Irodori公司僱用了一百八十名年長的兼職員工，每天到樹林裡撿拾樹葉枝幹，專門提供餐廳飯店，裝飾壽司等菜色，光靠這些撿來的天然物品，公司去年的營收就達到了二百五十萬美元。

這家公司成立於一九九八年，在講求精緻的日本美食中，挖到了一座自然金礦。公司研究重視菜色視覺效果的餐廳，所會使用的天然裝飾物，然後不斷創新改進，因而受到許多餐廳的歡迎。根據公司的資料，目前全日本的餐廳飯店所購買的菜餚裝飾用葉子中，有七成是向該公司購買。

基本上，客戶想要的葉子不能被蟲咬過，也不能有雜色斑點，員工在攀折樹枝時，必須摘取適當的長度，公司也會配合新年等節日，撿拾代表意義不同的樹葉。此外，公司鼓勵員工構思新產品，新產品如果成功推出，會以發明的員工命名。至今公司上市過的新產品包括，用樹葉做成的筷子架、用松木針葉做成的裝飾盤子，都是來自員工的巧思。

公司位於一個小村莊，附近就有很多樹林，除了善用當地的自然環境，公司還善用了當地的人力資源。公司發現，村莊附近的居民，有四五％都是老年人，而且大部份都有工作意願，由於這些年長居民，本來每天就會到樹林裡散步，因此公司僱用人才時，專門挑選這群被一般公司忽略的人手，公司目前兼職員工的平均年齡，高達六十八歲。

公司貸款給他們購買電腦，每天早上，員工自行在家中，透過網路印出客戶訂購的產品內容，然後出發到樹林中撿拾當天所需，在樹林中他們也隨身帶著行動電話，以即時知道哪些訂單已經有人找齊物品，避免重複撿拾相同的產品。兼職員工最多可以抽取產品售價的八五％為佣金，去年十二月，有一位祖母級的員工寫下了月薪二萬美元的最高記錄，為自己，也為公司帶進了大筆營收。

一個成功的產品並不夠

EMBA雜誌編輯部
這個創業的景象並不罕見。創業一開始時，公司推出了一個熱賣產品，但是之後再推出的產品，卻都表現平平，甚至每下愈況，難以複製之前的成功。
這個創業的景象並不罕見。創業一開始時，公司推出了一個熱賣產品，但是之後再推出的產品，卻都表現平平，甚至每下愈況，難以複製之前的成功。

華爾街日報指出，創業早期很快就獲得成功的人，常常跟隨的是一連串的失敗。因為這樣的創業者，很容易以為自己掌握了產品成功的秘訣，而且對市場、定價等，都已經有成功的經驗，因此在沒有深思熟慮的情況下，急著推出下一個產品。當他們無法再次成功時，創業者以及其他人都會懷疑，第一次的成功是否只是純綷運氣，他們是否真的有能力達到長期的成功。

中小企業擴展顧問麥當諾（Bob McDonald），在接受該報訪問時表示，創業者在推出第二個產品時，常常是強迫事情發生，這種做法通常會失敗。在推出一個成功的產品後，創業者開始把重心放在「市場想要什麼」，沒有把注意力放在自己的創意，而這正是第一個產品成功的主要來源。當他們感到要想出新點子的壓力時，創意無法自然流動，因而點子窒息。

這篇報導舉出，美國創業者艾德克（Tomima Edmark）的經驗，便是一個典型的例子。一九八九年時，艾德克發明了一種綁頭髮的用具，結果在青少女之間掀起流行，產品大賣，為公司賺進一億二千萬美元。因為那個產品很成功，周圍的人不斷催她：「下一個產品是什麼？」

一九九四年時，在不斷被要求下，艾德克再發明一種綁蝴蝶結髮飾的用具，但是卻沒有非常成功。她表示，她以為第二個產品，會直接追隨第一個產品的腳步，因此沒有思考市場性，事實上，在頭髮上綁蝴蝶結已經過時，產品因為推出的時間點不對，所以很難成功。

之後艾德克又推出了一些產品，但是卻也一樣不成功。分析這些產品的共同失敗之處，她表示，想證明自己不是只能成功一次的壓力，矇住了她的判斷力。回想第一個產品的成功，究竟是她運氣好？還是上市的時間正確？她真的擁有創業的技能嗎？她認為，第一個產品結合了這些要素，所以很成功，其他的產品則各缺了其中的一、二項，所以難以達到之前的水準。

現在，艾德克決定建立長期的事業。她開了二家網路公司，專門販賣內衣，她認為，她應該創造一家公司，擁有一些能夠持續帶進營收的產品，而不是只靠一個產品成立一家公司。真正的成功創業，一個成功的產品並不夠！

創業的藝術與科學

EMBA雜誌編輯部
創業具有二個部份，一部份是藝術，一部份是科學，美國創業顧問公司Axxess Business Centers的創辦人瑞絲妮可（Rosalind Resnick）如是說。
創業具有二個部份，一部份是藝術，一部份是科學，美國創業顧問公司Axxess Business Centers的創辦人瑞絲妮可（Rosalind Resnick）如是說。

瑞絲妮可日前於美國「商業週刊」（BusinessWeek）指出，沒有一個人是為了要記帳，或者接聽顧客的抱怨電話才創立公司；他們通常是想要蓋出漂亮的房子，或者煮出好吃的食物，才成為創業家。擁有創業的靈感是創業過程中最重要的一部份，這是屬於藝術的一面。

然而，創業要能夠成功，做對所有的細節，與擁有創業靈感一樣重要，這是屬於科學的一面。沒有做好硬性科學的基礎功，便難以支持軟性藝術的理想繼續前行。在科學的方面，瑞絲妮可建議，創業者必須做到以下五個部份：

1.確定公司的經營模式。思考出公司如何能夠賺錢的紮實方法，也就是，如果公司是零售業，一定要想出方法，能夠讓賣出產品所賺的錢，大於買進產品所花的錢，而且要成功掌控存貨，避免利潤被存貨支出耗盡；如果公司是仲介商，則一定要想出方法，能夠尋找到買賣的雙方，並且在配對的過程中創造了價值，買賣雙方因此願意付費獲取公司的服務。

2.確定資金充裕。因為服務等難以精準預估的支出，以及市場需求等無法事前預測的因素，創業實際所需的資金，很可能超過原先的預算。許多新成立的公司，都是因為資金不足而難以繼續生存，例如，小型製鞋公司原本可以獲得一家連鎖鞋店的訂單，但是因為沒有資金增加生產線，以致失去這個大客戶。

不少創業者低估了新公司吸引顧客上門所需的時間，也低估了拿到客戶付款的時間，面臨了錢還沒有進帳，但是員工薪資卻是每個月都要發出的困境。比較好的做法是，創業者至少要準備公司營運三個月所需的現金，能夠讓公司在遭遇淡季，或者大客戶延遲付款時安然度過，不致因為一時的金錢不足，扼殺了整個公司的前途。

3.追蹤觀察每天的營運數字。在不知道詳細銷售量、進帳及花費等數字的情況下經營公司，有如在沒有導航的情況下駕駛飛機，隨時都有失事的可能，因此，在創立公司的一開始，就必須設有追蹤觀察營運數字的機制。創業者可以購買容易使用的記帳電腦軟體，依照產品及顧客的種類分類，了解公司每個月的營運狀況。詳細追蹤比較數字，可以讓公司比較容易看出問題。

4.接近顧客。要成功建立一家公司，靠的不是在門口放餌，把顧客騙進來，而是掌控市場的狀況，給予顧客所需的事物。創業者一開始，應該直接與顧客接觸，傾聽他們的問題及需求，當顧客人數成長時，還是透過電話、電子郵件等與他們繼續保持連絡，即使公司有了初步的成功，也不要以為可以忽略這個部份。

5.擬定出路。大部份的創業者，尤其是首次創業的人，很容易把公司當成自己的生命，沒有想過要賣掉自己的公司。但是，與上市的正確時機一般，創業者應該知道什麼時候必須放手，例如，在網路熱潮時創立網路公司，在感到產業情勢改變時即時將公司賣出。因此，在成立公司後，創業者應該研究，業界有那些大公司，有可能成為公司未來的買主或策略聯盟夥伴，與他們建立關係，當公司需要時，才能順利走入公司發展的另一個階段。

點子正等著被你想出來！

EMBA雜誌編輯部
耶魯大學商學院的教授耐爾巴夫（Barry Nalebuff），與同事定期於「富比士」（Forbes）雜誌上撰寫專欄，哈佛大學最近把該專欄集結成書出版。在這本名為「有何不可？」（Why Not? How to Use Everyday Ingenuity to Solve Problems Big and Small）的新書中，作者指出了三個想出新點子的方法：

耶魯大學商學院的教授耐爾巴夫（Barry Nalebuff），與同事定期於「富比士」（Forbes）雜誌上撰寫專欄，哈佛大學最近把該專欄集結成書出版。在這本名為「有何不可？」（Why Not? How to Use Everyday Ingenuity to Solve Problems Big and Small）的新書中，作者指出了三個想出新點子的方法：

1.觀察顧客的行為。公司要從零開始想出解決方法，不如尋找顧客已經在使用的初步解決方法，再加以改良。例如，許多民眾會將蕃茄醬的瓶身倒著放，以方便使用時，蕃茄醬能夠快速流出。觀察到顧客的行為，蕃茄醬公司推出了開口在下的瓶身，解決民眾在使用產品上的問題。後來牙膏、洗髮精和其他的調味料，也採用了這種上下顛倒的瓶身設計。

2.思考「有錢的顧客會如何做？」一般顧客的資源有限，因此想出解決問題的方法比較陽春，公司可以進一步思考，如果是資源無限的顧客，他們會如何做？例如，顧客打電話到客服中心，往往需要等上一段時間，如果是比爾蓋茲，他不會把時間浪費在等候客服人員上，他的解決方法是，由秘書代他處理。

如何讓其他顧客也享受到不需等候的服務？有些公司推出了，顧客可以打電話到客服中心留言的服務，由客服人員在顧客指示的時段回電，解決了顧客苦等客服人員的問題。此外，如果公司提供的是免費客服電話，這種做法還可以減少公司的電話費。

3.從答案找問題。其他產業已經想出的解決方法，公司可以拿來套用在適合的問題上。例如，美國有些租車公司，為了方便顧客，提供二十四小時的取車服務，飯店的房客可能也有相同的需求。

以長途飛行後在早上七點抵達的房客為例，他會想要立刻洗澡和休息，但是依照飯店的規定，他還要等六個小時才能登記入房。如果飯店提供二十四小時登記入房的服務，雖然必須多花些心血在調配清理房間的人力和時間上，卻能成為飯店的一大賣點，在顧客訂房時，飯店請房客先告知進房時間，以準時將房間準備好。現在有些位於飛機場附近的飯店，已經開始提供這種服務。

用對方法，好點子正等著被你想出來！

我在創業中學到的教訓

EMBA雜誌編輯部
德平（Paul Turpin）是美國一家肉品供應商的老闆，在過去十四年的創業經驗中，他學到了，合作創業有如婚姻關係，可能像天堂，也可能像地獄，最終不得不以離婚收場。在合作一開始時，創業者就必須正視，如何擁有一個週全的合夥計劃。
德平（Paul Turpin）是美國一家肉品供應商的老闆，在過去十四年的創業經驗中，他學到了，合作創業有如婚姻關係，可能像天堂，也可能像地獄，最終不得不以離婚收場。在合作一開始時，創業者就必須正視，如何擁有一個週全的合夥計劃。

德平日前於美國「商業週刊」指出，從他第一次合作創業的失敗經驗中，他學到了兩個教訓。一九八九年，他和一名女性肉品供應商，共同創立了公司。二年後雙方關係出現問題，最後對簿公堂，結束這段合夥關係。

在這個像地獄的合夥關係中，德平學到的第一個教訓是，職銜不只是名稱，還具有實質的重要性。創業開始時，德平只在乎如何創立一家好公司，並不在乎自己的職銜，結果女性合夥人成為公司的總裁兼營運長，而他是沒有任何正式職銜的合夥人。後來打官司時，擁有重要職銜的女性合夥人，比起沒有職銜的他，佔有許多優勢。

德平學到的第二個教訓是，口頭承諾應該化為正式的書面文件。當初他與女性合夥人，口頭約定雙方各持份一半，但是沒有正式的書面文件證明，對於如果合作關係結束，應該如何處理公司，也沒有書面寫明清楚。在關係沒有問題時，口頭承諾似乎都沒問題，書面文件反而顯得過於正式，甚至缺乏信任感，但是當關係惡化時，口頭承諾卻有很大的問題，不像書面文件清楚且具有效力。

如今，德平與一名大學同學合作經營肉品供應，合夥關係有如天堂，公司的年營收從當初的二百萬美元，成長至一千四百萬美元。經歷上次的失敗合夥關係，德平建構了新的合作關係。他不再選擇各一半的持份，因為他認為，在合作中，雙方難免出現歧見，最終必須有一方握有決定權，才能解決問題，因此雙方同意各持份五五％及四五％。

因為德平持份五五％，是公司的較大股東，因此由他擔任總裁，大學同學擔任副總裁。雖然二人是老朋友，也喜歡握手就算約定，但是雙方同意，將職銜在內的所有合作細節，都化為正式的書面文件。在天晴時為天雨作準備，好讓合作關係長長久久，就算要結束關係，也能好聚好散。

不怕跌倒的創業家

EMBA雜誌編輯部
美國商業週刊引用一項研究結果指出，失敗無法停止許多創業者前進的腳步。
美國商業週刊引用一項研究結果指出，失敗無法停止許多創業者前進的腳步。

這項研究調查了三千多名破產公司的領導人，其中有二五％的人計劃，立刻要著手開設另一家公司，六一％的人則表示，如果有機會重來一次，還是願意自行創立公司。

為什麼如此多的人，在經歷失敗之後，還願意再來一次？一名心理學家分析，因為創業者大多具有相似的個性特質，包括成就導向、樂觀、有創意、願意等待遲來的報酬、有能力孤軍持續奮戰等。這些以願意冒風險著名的人，個性屬於越挫越勇型。

一位在七○年代時，因為開餐廳而破產的創業家，便是典型的代表。他表示，在財務陷入困境之後，曾經有朋友介紹他到知名企業擔任高薪的管理職務，當時他毫不考慮地拒絕，因為他知道，他不可能再走回頭路，去替別人工作。取而代之，他選擇借錢重新出發，開設甜甜圈專賣店，後來在洛杉磯經營成功，擴張至一百多家連鎖店。

不過，一位企管顧問表示，創業者的性格作風，也可能產生負面效果。他指出，創業者的過度樂觀或自信，讓他們覺得，只要埋頭苦幹，終有成功的一天，這種想法可能會讓他們拒絕認清現實，不夠注意公司的財務狀況等，忽略了現實面。

公司經營失敗，常見的一大原因是資金不足，然而造成資金不足的原因，比較不是單純缺乏資金，而是創業者處理財務的方法不佳。另一名企管顧問表示，九○％的中小企業主，根本沒有每個月都做出完整的財務收支表，以嚴格控管公司的現金流量。

此外，許多創業者熱衷於銷售量，更甚於學習如何有效率地營運，以提高利潤。其實有時候，提高利潤的方法可能很簡單，例如只要裝設一台機器，但是喜愛衝、衝、衝的創業者，只想著怎麼樣找到更多客戶，而沒有注意到這些營運的細節。在棒球界，紐約洋基隊總共贏過二十六次的世界冠軍，而波士頓紅襪隊則從一九一八年以後，就從來沒有再得過第一。為什麼有些組織似乎年復一年都不斷獲勝？而且即使明星成員離開後，照樣持續交出好成績？

紐約時報分析，形成這種情況的一個可能原因是，有自信的個人或組織似乎表現都比較好。自信滿滿的洋基隊，比士氣受挫的紅襪隊，氣勢上就比較容易贏球。在運動場上如此，在企業界中亦然，奇異（General Electric）等長期表現較佳的公司，好似永遠打不敗的長勝軍。

紐約噴射機橄欖球隊的總教練愛德華斯（Herman Edwards），在最近出版的新書「參加比賽就是要贏」（You Play to Win the Game）中解釋，常勝團隊能夠自己創造能量，不僅靠招牌不斷吸引人才，讓成功之泉源源不絕，而且藉由提高團隊的自信及熱情，為成功之火持續加溫，因此能夠一贏再贏。

愛德華斯表示，主管若要點起這把常勝之火，必須懂得激勵員工，讓他們相信自己。他認為，要建立起內部的信心，很重要的一點是，在任何情況中，主管都先跟員工解釋，可能會出現什麼問題。組織最不需要的就是自亂陣腳，慌張會導致混亂，混亂會引來更多的混亂。事前讓員工做好心理準備，以及因應計劃，出問題時，員工比較容易適應。

此外，建立一個人信心的最好方法是，讓他不斷經驗成功。愛德華斯強調，主管需要把員工放在會成功的位子，不要讓他們處在很可能失敗的狀況裡。他表示，在他的經驗中，每名球員都有無法改正的問題，有的人跑得太慢，有的人動作不夠靈活。主管必須了解每名球員的弱點何在，然後設法隱藏或彌補這些弱點，並且找出其他的方法讓他成功，以逐步建立起球員的信心。

創業夫妻百事哀？

EMBA雜誌編輯部
「無論是創立一家公司，或者維持一段婚姻都不容易，同時要做這兩件事，有時候似乎是不可能的夢想。」「財星」（Fortune）雜誌如是說。
「無論是創立一家公司，或者維持一段婚姻都不容易，同時要做這兩件事，有時候似乎是不可能的夢想。」「財星」（Fortune）雜誌如是說。

由於創業者必須投入大量的時間、心血與金錢於事業上，是否會破壞了婚姻生活？創業顧問藍斯（Henry Landes）表示，創業夫妻需要的合作，是一般夫妻難以想像的，這種婚姻關係更需要經得起考驗，必須具有更好的溝通、解決衝突、明確計劃的技巧，也必須具有更多的彈性。

然而藍斯也表示，如果夫妻能夠共享共擔創業的酸甜苦辣，可以讓婚姻關係更具深度。投資顧問公司Neuberger Berman最近所做的一項調查也顯示，在快速成長的新公司中，三二％的CEO表示，創業對他們的婚姻生活具有負面的影響，但是，四二％的CEO認為具有正面的影響。

專門諮商自創公司夫婦的心理學者傑恩（Rachna Jiain）表示，創業對婚姻產生的負面影響，時間是最大的問題。創業者需要投入大量的時間在工作上，不是不在家，就是在家時滿腦子還是想著公司的事情，因此配偶容易感到被忽略。傑恩強調，創業者應該正視這個問題的重要性，不只是增加兩人相處的時間，還要避免相處時心不在焉，有些創業者無視於時間的問題，理直氣壯地告訴配偶：「我辛苦工作賺錢供你花用，你到底還有什麼問題？」

倫琴（Renee Rongen）開了一家顧問公司，她的先生也有另一家公司，在時間的議題上，她選擇不將所有時間無止盡地投入公司。她說：「如果我願意全年無休、犧牲家庭地工作，我的公司可能是現在的十倍大。」但是她需要的不是那麼大的事業，而是保有事業的同時，也能兼顧家庭。倫琴學會向員工或客戶說不，規定自己遵守每天的下班時間。

傑恩表示，創業夫妻面對的第二大問題是金錢。為了公司，創業者可能必須用盡存款、使用貸款等，因為現金不足，容易造成配偶擔心，有時為了盡可能節省支出，甚至必須取消所有的休閒活動，造成配偶反彈，增加婚姻中的壓力。當配偶認為創業所冒的風險過大，收入不穩定時，很容易也會影響創業者的信心，因此創業者必須與配偶溝通，贏得支持，然後才能有信心地堅持下去。

七年前創立公司的迪哈特（Anthony DeHart），在結婚的前幾年，把賺到的每一塊錢，都再投資回公司，家裡的開銷全由太太一肩挑起。她自己有工作，還要負責帶小孩，因為負擔過重，婚姻處於破裂邊緣。五個月前，當太太第二次臨盆，迪哈特才驚覺生活必須改變，對金錢重新做更好的規劃。

如果夫妻合創公司，則又有另一層的挑戰。藍斯建議，衡量配偶是否是合適的創業夥伴，必須誠實自問自己需要什麼樣的夥伴，以及配偶是否符合這些條件。因為即使兩個人相處融洽、長短互補，工作方式還是可能有很大的不同，公事上的摩擦很可能會對私生活產生不良的影響。

夫妻檔創業應該遵守兩大原則。第一個原則是，從一開始就決定每個人的工作職責，兩個人的角色清楚，對婚姻及公司都有幫助，員工也不會不知道應該遵從誰的意見。第二個原則是，不要讓公司佔據了所有的生活，挪出專供休閒的時間。

只要正視問題，即早誠實溝通，創業夫妻也能完成兼顧事業及婚姻的夢想。