談判，是藝術不是科學

談判，是藝術不是科學


EMBA雜誌編輯部／文

九○年代初期，美國職業橄欖球大聯盟訂出了一項新規則，球員可以自由地跟不同球隊簽約。這個規則一出，大家都認為不可行，因為他們擔心，所有好的球員都會加入紐約或洛杉磯隊，只有他們才付得起最優沃的薪資條件，小球隊則會陷入找不到球員的窘境。

然而，後來的結果卻不是這樣。當時的明星球員懷特（Reggie White）跟原有球隊的合約到期，大家都預期他會跳槽到知名大球隊，但是最後他卻選擇了小球隊綠灣隊（Green Bay）。

懷特之所以做出這個跌破眼鏡的選擇，原因之一是，位於威斯康辛州偏遠地區的綠灣隊，附近有一家教堂，懷特本身是一位牧師，他很希望能在那家教堂佈道。對他來說，這是比簽約金額更重要的事情。

沃頓商學院學者施羅爾（Kenneth Shropshire）指出，其實談判的藝術性比科學性多，看不到的東西（例如私人關係），有時候比實質利益更重要。

關於如何成功談判，施羅爾有機會親身觀察大師做法。沃頓在線網路週刊（Knowledge@Wharton）報導，一九八四年洛杉磯奧運，美國奧運籌委會在主任委員尤伯羅斯（Peter Ueberroth）的帶領下，即使遭受蘇聯陣線國家抵制，還是成功舉辦。尤伯羅斯因此被時代雜誌選為年度風雲人物。當時，施羅爾剛好就在奧運籌委會工作。

由於奧運遭到蘇聯抵制，尤伯羅斯不得不親自到古巴一趟，希望勸阻卡斯楚不要加入抵制行動。不過，尤伯羅斯心知肚明這個主要目標不太可能達成，因此他設定了另一個次要目標，請古巴不要鼓吹其他國家抵制奧運。

對尤伯羅斯來說，這趟旅程不能空手而回，因此當他在現場看清主目標難以達成時，他退一步努力於次目標。結果這個策略成功奏效。施羅爾形容，尤伯羅斯之所以能夠談判成功，是因為在上談判桌之前，他的心中就先有一張地圖：「我要求對方給我什麼？我採用何種方法進行要求？只要達到什麼目標，這個談判就算是成功了？」

在籌備奧運時，尤伯羅斯也把另一件談判任務做得很好。以往，籌委會都提供很多家公司贊助權，但是因為價值被分散了，所以籌委會能向每一家公司收取的費用不多。

尤伯羅斯決定改成只接受幾家贊助廠商，但每家必須支付至少四百萬美元的費用。這在當時是前所未聞。尤伯羅斯的目標是讓企業互相競標，以提高奧會的收入，結果成功收場。後來可口可樂支付了高達一千二百萬美元，成為當年奧運唯一的飲料贊助商。