如何做好與貿易商合作外銷

如何做好與貿易商合作外銷

大宇紡織公司 經理 簡武華 主講

本會 林麗文 整理

一、前言

我國紡織工業在歷經40餘年風風雨雨的洗禮之後，已跳脫出以往夕陽產業的形象，進而一躍成為以資本與技術為根基的高科技產業。

　　於1997年我國紡織品不僅出口旺盛，在出口總值達166.2億美元，佔我國出口總值13.7%，與進口總值僅36億美元相抵之情況下，為我國創下高達130億美元之貿易順差。近年來累計紡織產業順差更高達1,143億美元，反觀我國歷年來之外匯存底也不過是835億美元。若以細部來看，就聚酯長纖維而言，我國聚酯纖維產能在產量、成本競爭與行銷能力上全球居冠。尼龍產能全球排名僅次於美國、歐聯與日本，位居第四。全球競爭力上則僅次於美國與日本，位居第三。由此可知，現今紡織工業在我國舉足輕重之地位不僅直譬「朝陽工業」，且已成為我國第二大產業。

　　在本地布料市場上，雖然台灣擁有2,000萬的人口且國民所得不低，但不管是在消費量或質上，僅佔總產能的一小部份，其他大部分產能惟端賴出口外銷來消化。例如，本公司總產能中僅5%為境內銷售，餘95%左右皆出口外銷。當然每家公司透過貿易商的比率不一。但是，因為本公司在行銷策略上非常偏重貿易商，因此，約有40%至50%間接外銷部份之業務均需仰賴貿易商，其餘50%強才是利用直接出口外銷。

二、貿易商之型態

　　在此我以廣義的貿易商型態來為大家解釋。

(一) 日本商社

　　一般規模較大之日本商社在台灣皆有分公司。從今(1998)年開始有很多家台灣分公司為因應總公司之政策開始實施現地化。也就是說從今(1998)年開始日本商社在整體營運上有很大的改變，如可以接受當地信用狀、可押匯、可以當Shipper等。

　　日本商社在台灣工商業界立足已久，若單以紡織業來說則已涉足20年以上。就日本商社最佔優勢之市場而言，毋庸置疑非日本當地莫屬。因此，想與日本商社作生意就必須透過當地日本貿易商。此外，也可利用設於全球各地之分公司。

　　早期的日本商社，若以1987年為一分界點，於1987年以前日本紡織品輸銷台灣之比重甚鉅。但自1987年以後由於受到本國紡織業的日益抬頭，日本商社之地位逐年衰退。

(二) 歐美Buying office或是分公司

(三) 印度商

　　一般多用「香港某某商」台灣台北分公司等諸如此類之名稱，遍佈於台灣各處。早期之地位及重要性並不亞於日本商社，但近年來已日益沒落。但是，在某些國家其行銷能力仍具實力如非洲、中東、中南美洲等地區。

(四) 本地貿易商即俗稱之貿易公司

　　在整體上來講，於最近幾年本地貿易商其所佔比率、地位與重要性已日趨高漲，其中，部分較早切入市場之早期貿易商，雖懂行銷、具長纖貿易專長，但是對於產品之認知度尚可。然而，近期陸續成立之貿易商，由於多源自大廠之業務身份，因此，不僅懂行銷且於該專業領域上較早期貿易商來得熟稔。

　　在早期，貿易商只純粹做Trade賺取買賣差價。現今由大廠之業務自行創業的貿易商，很多都不直接跟工廠採購成品，而是買進胚布自己進行染整、後處理加工等，甚至有些公司直接跟工廠買紗、代織進來，製成成品後再出口銷售。此一現象，在整個外銷上，導致很多公司在許多市場上之推售困難度提高。台灣的紡織業也由於這批新血輪的出現而有了重大的變化。

三、貿易商之功能

(一) 交易的媒介

　　為貿易商最基本之功能，位處買賣雙方交易之橋樑。

(二) 財物融資之提供者

　　此功能於印度商與日本商社最為顯著，因其可為客戶開立信用狀，有些印度商甚至可放帳給客戶。

(三) 市場資訊之提供者

　　因為基本上貿易商較專注於市場之marketing情形，而且早期之貿易商均擁有自己代表性的市場。因此，於資訊上之取得，會比一般公司或工廠來得快速且容易。

(四) inspector之功能

(五) 語言翻譯之服務

(六) 配額之提供者

　　我國產品外銷至歐洲、美國、加拿大及今(1998)年增加的土耳其等均需配額，方能出口。為此，一些擁有訂單卻苦無配額的廠商，就必須跟外面購買配額。而一般歷史較久之貿易商握有大量之配額，因此，如果直接跟這些握有配額之貿易商配合，不僅省錢、方便且於拓銷市場上有很大的幫助。

四、對貿易商之徵信

(一) 徵信的工作其實是不可或缺的，其重要性如下。

1. 可減少商業風險。

2. 可預防意外之損失。

3. 可減少惡意的市場索賠。

(二) 徵信之內容

1. 資本額：

　　亦指財務狀況。因資本額的多寡關係著該公司之信用程度。以台灣來說一般的貿易商其資本額約為300～500萬台幣，若資本額在2,000萬台幣以上就可稱得上具規模的了。但是資本額的多寡對本業而言並不很重要，只不過是個參考數值而已。

2. 構成人員：

　　包括所有者、董監事、股東及高級業務主管等。其每個人之人格、信用及資產、學歷、社會地位等皆為影響該公司及個人信用之主要因素。

3. 業務內容：

　　即營業項目、經營性質及往來廠商等。

4. 營業情形：

　　指營業額之高低、資本額之周轉率及資本額之利用率等。

5. 損益情形：

　　可經由該公司之損益狀況瞭解其經營成績之優劣。但是盈餘多並不一定表示其經營狀況良好，可能只因其所取利潤較大而已，因此，仍應考慮其交易價格及條件適當與否。一般來說，這二(4,5項)方面的資訊不易獲得，惟有透過同行或熟人口中得知。

(三) 徵信之方式

1. 由公司之財務部門經由其往來銀行體系，查詢該公司的帳務往來情況。

2. 透過專業之徵信社調查。

3. 透過政府單位如國貿局、貿協或紡拓會等所提供之資料。

4. 透過同業之徵信，但是切忌去徵詢競爭廠商的意見，以避免得到相反之資訊。

五、如何慎選貿易商以加強市場之銷售

　　如何選擇貿易商？其最重要的一點是必須針對公司較弱之市場，去選擇有助於加強拓銷工作 之貿易商。

　　以主要市場區域性來說，可簡單區分為五大洲：亞洲、美洲、澳紐及非洲。亞洲包括核心市場香港、中國大陸以及日本、韓國、印度等其他東南亞市場。歐洲則以西歐、南歐為主要市場及近兩年來才陸續崛起的新興市場東歐、俄羅斯。雖然前些日子因俄羅斯暴發金融風暴對我之出口方面影響頗鉅，但仍是個具潛力的市場。惟北歐市場對台灣而言重要性不大。美洲包括美國、加拿大及整個中南美洲。近年來由於外銷至中東的比率相當的高，所以也可將其納入我國主要出口市場之一。非洲方面則以位處北非的阿爾及利亞、突尼西亞及摩洛哥等為潛在市場。

六、貿易商及直接客戶間如何平衡

(一) 直接買賣之優點

1. 透過Buyer可認識較多國外市場之情況，直接體會市場之反應，了解市場趨向及最新情報。

2. 可透過直接買賣與各種不同類型之國外廠商建立交易關係。

3. 因透過直接買賣可節省中間商人之佣金，降低交易價格相對地就可提高公司利益增加競爭能力。

4. 可免受不肖中間商人之控制，得以本身及將來之目標進行交易。

5. 可直接進行宣傳工作。因透過直接買賣不僅可以本身之商標進行推銷，又可直接銷售貨品利於為公司本身作宣傳工作。

(二) 直接買賣之缺點

1. 交易範圍受限，擴張不易。因直接交易之買賣，雙方僅以對方為交易對象，其交易產品種類自然以對方所經營之項目為主，交易範圍之比例會因此受限。

2. 較不易明瞭對方市場之內容及變動情形。因交易範圍小資訊受限，又不易求得廣泛之情報消息，因此對其市場之內容及變動情形就不易明瞭。

3. 危險性大。這是最重要的一點。意指當雙方之關係發生變化，受到損害時，因無第三者之介入予以適當調解、潤滑，其關係就易破裂，因而失去對方市場。

　　直接貿易之「優缺點」其實就等於間接貿易之「缺優點」如：

(一) 間接買賣之優點

1. 可利用貿易商之協助擴展業務範圍

　　因貿易商不管是否位於買方或賣方地，通常對於銷售市場之情況均較廠商瞭解，加上擁有相當之客戶群或關係企業，因此可利用其優勢擴展業務。

2. 可避免零碎交易

　　因貿易商會代客戶將其訂單收集、整理後，再整批訂購貨品，故可減少廠商零碎交易之機會。

3. 可減少對國外市場之交易風險

　　因貿易商較廠商明瞭市場之內容及變動情形。

4. 可減少對客戶之信用風險

　　因貿易商會慎選信用良好之客戶。

5. 可節省費用

　　對進出口廠商而言，經由貿易商交易之買賣可減省通信工作及費用。

(二) 間接買賣之缺點

1. 不直接與客戶往來，不易瞭解市場之情況。

2. 無法直接發掘潛在客戶群。

3. 支付佣金，增加交易價格相對地就可降低公司利益減少競爭能力。

4. 無法以本身之商標或廠牌進行推銷，不易建立於市場上之銷售基礎。

5. 易流於受控之地位，難一展推廣業務之力量。

七、服務

　　為何國外這麼多的Buyer明知直接跟工廠下訂單，價格較便宜，仍願透過貿易商購買？主要是因為貿易商的服務好，其服務範圍不單單具備以上間接買賣所帶來之優點，還必須兼具在訂單交期上所遇之抱怨、品質問題及市場開發能力等等，可見其對於服務客戶之重要性，也難怪國外的Buyer會如此仰賴貿易商。故工廠不僅要將自己定位於製造業，還得將自己卡位於服務業上，如此才能更具競爭優勢。