讓網路顧客掏出錢包

讓網路顧客掏出錢包
一開始，網際網路的一大中心思想是，傳遞免費的資訊，如果提供內容的網路公司想賺錢，就要想辦法吸引更多使用者，然後從廣告刊登中收費，瀏覽網站的人數越多，廣告費就越高。
然而，有些網路公司殺出了另一條路，成功地向使用者收費。「線上出版協會」（Online Publishers Association）估計，美國民眾去年花了十六億美元購買網路上的資訊，比前年成長了三億美元。該協會的總裁表示，跟其他的出版事業一樣，販賣資訊的網站，營收應該有一部份來自訂閱，一部份來自廣告。他認為，讓使用內容者付費，還有很大的成長空間。
華爾街日報分析，成功讓使用者掏錢買資訊的網站，具有一些共同的秘訣：
（1）提供獨家的內容
舉例而言，要在網路上販售一般新聞不容易，因為消費者有許多替代來源，包括電視、免費新聞網站等。要收費，網站必須端出特別的東西。美國廣播公司的網站ABCNews.com，從前年開始收費，是因為提供了訂閱者獨有的新聞內容，例如訂閱者可以在網站上收看，公司最受歡迎的新聞節目 Nightline一九八一年播出的第一集節目。
（2）善用科技的力量
要讓消費者願意付費，網站需要提供非常容易使用的服務，比免費的資訊更快、更有趣，例如建立容易搜尋的資料庫。提供個人家族歷史查詢服務的Ancestry.com，會員年費最高為二百四十美元，可以獲得家族成員出生、結婚、新聞剪報等資訊。事實上，這些內容大部份是政府的公開資訊，只要願意花時間在圖書館或法院查詢，都可以獲得，但是該公司的服務節省了顧客的時間，販賣的是方便性。
（3）把收費界線劃在正確的地方
即使是收費網站，也會提供免費的內容，例如有些報紙的網站，免費提供每則新聞的前幾段內容，如果使用者要看全文，則必須付費。哪些內容應該免費？哪些內容又應該收費？劃分的一個標準是，在其他來源輕易可以找到的資訊，應該劃為免費。
（4）在築起收費之牆後，讓使用者容易爬過這道牆
即使是成功的收費網站，付費使用者通常都只佔總使用者的一小部份。許多網站提供免費試閱，以鼓勵一般使用者成為付費使用者。
（5）定價的門檻低，目標高
網站收費定價，可採一開始價格較低，等到發展較成熟後，再提高。例如，華爾街日報的網路訂閱，一九九六年剛開始時，年費為四十九美元，現在逐年漲至七十九美元。此外，許多網站提供多元的價格，從最基本的資訊，到最完整的資訊，價格逐級提高，使用者可依照需求自己選擇。